Воронка продаж агентства недвижимости

Что представляет собой воронка продаж недвижимости?

Приводить определение такому словосочетанию нет смысла. Намного проще привести наглядный пример воронки продаж недвижимости. Один из предпринимателей занимается продажей стульев. Чтобы осуществить процесс, ему необходимо пройти несколько этапов:

1. Для начала создается объявление и размещается на сайтах (возможно официальный сайт компании), в газетах, рассказывается о продаже стульев знакомым и так далее.
2. Приобретать стулья хотят не многие потребители. У некоторых они уже есть, некоторые желают приобрести табуретки. Но существует та часть потребителей, которые нуждаются в покупке стульев. Именно они обратят свое внимание на рекламное размещение или совет знакомых, и обязательно свяжутся с предпринимателем.
3. Те люди, которые заинтересовались товаром, но еще думают, покупать его или нет, называются потенциальными покупателями. Они начинают интересоваться производителем, качеством и ценой. В конечном итоге список делится на тех, кого не устроили качество или цена, и на тех, кто решил приобрести стулья у данного предпринимателя.
4. После всех пройденных этапов, потенциальный покупатель приходит в магазин, оплачивает товар и забирает стулья. Сделка совершена.

• В данном примере можно заметить, что на каждом пройденном этапе количество клиентов уменьшается до самой сделки

Если нарисовать график, то он будет похож на некую воронку, где широкая область будет в самом верху. Именно там располагается та часть людей, которые только узнали про продажу стульев. Некоторых из них затянуло в воронку продаж агентства недвижимости, и они позвонили предпринимателю. Но в самом низу графика оказались только та часть, которая решила приобрести эти стулья и дошла до сделки с продавцом. Где остальная часть людей? Именно они «выпали» из воронки на предыдущих этапах, которые расположены между рекламой и совершенной сделкой.

Термин «воронка продаж» существует в бизнесе уже более двухсот лет! Самое первое упоминание об этом словосочетании появляется у менеджера по рекламным разработкам Льюиса. Именно он начал выделять основные этапы продажи товаров или услуг:

• Познакомиться с потенциальным покупателем;
• Заинтересовать его продукцией;
• Вызвать желание у покупателя купить товар;
• Совершить сделку по продаже.

Не так давно создали новую концепцию продаж. Называется она ADIDA. Аббревиатура по первым буквам переводится как: внимание, интерес, желание, действие. Это полностью сходится с концепцией Льюиса.

Воронка может работать в любой торговле. Совершенно неважно знают ли о такой концепции остальные участники процесса. Самое главное, воронку необходимо правильно и грамотно применять в работе.

В современном мире маркетологи решили добавить еще несколько этапов продажи. Такими являются:

• Сформировать предложение услуги или товара;
• Проанализировать результаты каждого этапа продажи.

6 важных пунктов для пользования воронкой продаж

1. Не рекомендуется начинать продумывать воронку продаж в начатом процессе сделки.
2. Воронку продумывают только в начале первого этапа (реклама).
3. Первые потенциальные покупатели будут зависеть напрямую от текста рекламы и от способов размещения.
4. Все этапы должны быть продуманы и проработаны до мелочей.
5. Анализ по завершению воронки позволит оценить работу и выявить недостатки, чтобы в будущем их устранить.
6. Во время составления анализа важно обратить внимание, куда и по какой причине теряются потенциальные клиенты.

Процесс работы воронки продаж для агентства недвижимости

Подобную схему применяют не только для анализа продаж, но и для выявления результативности работы и системы. Если разделить количество людей, которые в конечном итоге купили товар на то количество клиентов, которые заинтересовались рекламой, то можно получить число, являющиеся конверсией воронки. Цифру умножают на сто и получают результат работы. Можно выявлять конверсию любого из этапов воронки. Для этого необходимо показатель предыдущего этапа использовать в качестве делителя.

Пример воронки

• Рекламное размещение о продаже стульев увидели тысяча двести человек.
• 360 из заинтересованных клиентов позвонили предпринимателю. В данном случае конверсия получается 30 процентов (360 делим на 1200 и умножаем на 100).
• По итогу к продавцу обратились только сто человек. Конверсией этого этапа будет 28% (100 делим на 360 и умножаем на 100).
• Из них товар решили приобрести только двадцать клиентов. Конверсия получается двадцать процентов (20 делим на 100 и умножаем на 100).
• В конечно итоге конверсия получается равна 6% (20 делим на 1200 и умножаем на 100).

Конверсия каждого из этапов позволяет увидеть, где именно большинство покупателей выпало из воронки. В данном случае при покупки стульев результат намного хуже, чем в то время, когда клиенты только заинтересовались. Поэтому продавцу важно обратить внимание на проблемный участок воронки.

Функциональность

В данный момент менеджеры часто используют воронку для составления отчетов. Также она позволяет управлять торговлей. Воронка способна:

• Составлять прогноз результатов;
• Совершать контроль действий;
• Создавать анализы продаж.

• Воронка делит весь процесс продажи на несколько этапов. Это важно особенно для тех, кто занимается продажей недвижимости.

Выше были перечислены самые простые примеры. Но при продаже недвижимости этапов становится намного больше. Именно здесь и необходимо грамотно продумать воронку, чтобы не потерять клиентов. Самое важное, что из одной воронки можно создать несколько маленьких. Именно они будут контролировать самые незначительные этапы продаж. В данном случае можно воспользоваться способом разделения аудитории по:

• Статусу потенциальных покупателей;
• Площадкам (в этом случае можно проанализировать каждый вид рекламы).

Кажется, что разницы между продажей карандаша, смартфона и недвижимости не существует. На самом деле, человек покупает карандаш в один простой этап – совершение сделки. Смартфон человеку будет некоторое время рассматривать, проверять качество, думать над приобретением. В данной воронке обычно присутствует 4 этапа.

А вот с недвижимостью воронка несколько усложняется. Конечно, можно построить воронку по продаже квартиры и в четыре этапа, но появляются большие риски уменьшить количество потребителей на каждом из этапов. И в конечном итоге сделка может и не состояться.

Поэтому каждый предприниматель должен не только знать что такое воронка, не только применять ее на практике, но и обязан уметь грамотно прорабатывать ее.

• Подробнее о функционале воронки продаж можно узнать в модуле обучение.