Большинство потребителей даже не догадываются о настоящем смысле слова «дефицит». На данный момент любой товар можно с легкостью найти на прилавках магазина или в интернете. А вот предпринимателям и бизнесменам приходится каждый день бороться за своих покупателей. Способами для такой борьбы являются различные хитрости маркетинга. Одними из таких способов является воронка продаж риэлтора.
Приводить определение такому словосочетанию нет смысла. Намного проще привести наглядный пример воронки продаж недвижимости. Один из предпринимателей занимается продажей стульев. Чтобы осуществить процесс, ему необходимо пройти несколько этапов:
Если нарисовать график, то он будет похож на некую воронку, где широкая область будет в самом верху. Именно там располагается та часть людей, которые только узнали про продажу стульев. Некоторых из них затянуло в воронку продаж агентства недвижимости, и они позвонили предпринимателю. Но в самом низу графика оказались только та часть, которая решила приобрести эти стулья и дошла до сделки с продавцом. Где остальная часть людей? Именно они «выпали» из воронки на предыдущих этапах, которые расположены между рекламой и совершенной сделкой.
Термин «воронка продаж» существует в бизнесе уже более двухсот лет! Самое первое упоминание об этом словосочетании появляется у менеджера по рекламным разработкам Льюиса. Именно он начал выделять основные этапы продажи товаров или услуг:
Не так давно создали новую концепцию продаж. Называется она ADIDA. Аббревиатура по первым буквам переводится как: внимание, интерес, желание, действие. Это полностью сходится с концепцией Льюиса.
Воронка может работать в любой торговле. Совершенно неважно знают ли о такой концепции остальные участники процесса. Самое главное, воронку необходимо правильно и грамотно применять в работе.
В современном мире маркетологи решили добавить еще несколько этапов продажи. Такими являются:
Подобную схему применяют не только для анализа продаж, но и для выявления результативности работы и системы. Если разделить количество людей, которые в конечном итоге купили товар на то количество клиентов, которые заинтересовались рекламой, то можно получить число, являющиеся конверсией воронки. Цифру умножают на сто и получают результат работы. Можно выявлять конверсию любого из этапов воронки. Для этого необходимо показатель предыдущего этапа использовать в качестве делителя.
Конверсия каждого из этапов позволяет увидеть, где именно большинство покупателей выпало из воронки. В данном случае при покупки стульев результат намного хуже, чем в то время, когда клиенты только заинтересовались. Поэтому продавцу важно обратить внимание на проблемный участок воронки.
В данный момент менеджеры часто используют воронку для составления отчетов. Также она позволяет управлять торговлей. Воронка способна:
Выше были перечислены самые простые примеры. Но при продаже недвижимости этапов становится намного больше. Именно здесь и необходимо грамотно продумать воронку, чтобы не потерять клиентов. Самое важное, что из одной воронки можно создать несколько маленьких. Именно они будут контролировать самые незначительные этапы продаж. В данном случае можно воспользоваться способом разделения аудитории по:
Кажется, что разницы между продажей карандаша, смартфона и недвижимости не существует. На самом деле, человек покупает карандаш в один простой этап – совершение сделки. Смартфон человеку будет некоторое время рассматривать, проверять качество, думать над приобретением. В данной воронке обычно присутствует 4 этапа.
А вот с недвижимостью воронка несколько усложняется. Конечно, можно построить воронку по продаже квартиры и в четыре этапа, но появляются большие риски уменьшить количество потребителей на каждом из этапов. И в конечном итоге сделка может и не состояться.
Поэтому каждый предприниматель должен не только знать что такое воронка, не только применять ее на практике, но и обязан уметь грамотно прорабатывать ее.