5 советов как увеличить продажи в агентстве недвижимости

Емкость рынка по продаже жилых и коммерческих объектов всегда оставляет потенциал для ведения бизнеса. В последние годы имеет место тенденция снижения объема сделок с привлечением профессиональных игроков.

Увеличение продаж в агентстве недвижимости

Причиной такого тренда становится изменение модели участников гражданско-правовых отношений. В итоге потенциальные клиенты агентств принимают на себя несоразмерные риски. При анализе бизнес-ниши формируются выводы о том, что сами центры проявляют низкую активность при изучении техники продаж. При этом сектор теряет до 20 процентов профессиональных участников в ежегодном выражении.

А между тем, общий объем официального рынка продаж, проводимых с участием риэлтерских агентств, составляет порядка 6 триллионов рублей ежегодно. Цифры приводятся Российской гильдией риэлторов.

Способ первый – создаем образ агентства нового поколения

Воспринимая риэлторов как обычных посредников, владельцам объектов недвижимости свойственно участие в статистике с мошенничеством. Выход из ситуации юридические и физические лица видят во включении новых видов услуг, например, страховых. Обеспечение титульных рисков на практике намного превышает стоимость стандартных услуг юридического сопровождения. Когда клиентов в агентстве нет или их мало, стоит обратить внимание на проведение правого ликбеза, например, создать образ центра нового поколения.

• Если же компания вообще не знает, как увеличить продажи недвижимости, появляется серьезная подоплека для скорого выхода из своей ниши.

Несомненно, отчетливо видны преимущества включения в схему взаимодействия при смене собственника профессионального участника. Даже при наличии навыков старой школы клиент получает действительную выгоду. Это происходит за счет поиска наиболее выгодного варианта по параметрам и получения договоренностей по скидкам. К тому же при погружении в процесс поиска хорошего предложения соискатель теряет колоссальное время.

В исследованиях Оксфордского университета приводятся заключения по вопросу перманентной замены агентов по недвижимости на алгоритм автоматической системы, работающий в программной среде. Вероятность перехода на такой тренд уже сегодня составляет 97-99%.

Способ второй - учет составляющих, задающих темпы продаж

Крайне важным является в отрасли, характеризующейся низкой динамикой, отталкиваться от постулатов продаж. Некогда высокий спрос на недвижимость обеспечивал загрузку кадров и высокие результаты работы. Сегодня крайне важно обращать внимание на следующие составляющие бизнеса:

• Способность определить ведущие параметры объекта. На рынке нередко наблюдается ситуация, когда за одного клиента конкурируют сразу несколько застройщиков. Низкий уровень спроса сокращает до минимума финансирование строительных проектов, снижает продажи в агентствах. Перестроение стратегии продаж, выявление инвестиционной и коммерческой привлекательности объекта позволяет приблизить результат в перспективе полутора месяцев;
• Обозначение схемы доведения информации до покупателя. Достаточно быстрым, недорогим и эффективным решением для построения канала продаж сегодня являются CRM-системы. Примером такой программы автоматизации является софт от HomeCRM. В числе преимуществ системы ведение базы объектов недвижимости и клиентов, оперативная выгрузка объектов на доски объявлений, интеграция с сайтом агентства недвижимости;

Выводы об эффективности информационных технологий делают более 60 процентов российских предприятий. Наращивание интеграции CRM-систем с бизнес процессами позволяет не только оставаться в отрасли, но и показывать увеличение объемов продаж.

Ключевым фактором продаж остается качество работы менеджера. Работа по обращениям, включая повторную обработку запросов, во многом зависит от применения скрипта продаж, оперативного занесения информации в базу и других действий.

Третье направление – автоматизация продаж

В понимании обывателей и ветеранов рынка переложение бизнес процессов на электронные платформы не позволяет всецело контролировать направление деятельности. Если предприниматель не знает, как увеличить продажи в агентстве недвижимости, самое время обратиться к успешной практике.

Отработанные платформы на современных предприятиях, безусловно, не являются готовым продуктом для запуска. Только после проведения профессиональной оценки эффективности в каждом рабочем процессе появляется возможность внедрения CRM-системы.

Как это работает:

• Изучается направление, создается макет продвижения.
• Анализируется работа рекламных площадок (конверсия).
• Продукт компании с готовым образом «дорабатывается» под модель потребителя.
• Проведение глубокого анализа конверсии на тестовой модели.
• Внедрение CRM-системы.
• Перманентная корректировка настроек согласно реалиям рынка.

Выбирая программный продукт HomeCRM, агентство недвижимости получает в свое распоряжение налаженный комплекс, в котором выстроены и отработаны наиболее эффективные инструменты для ведения бизнеса. Кроме того, платформа уже содержит все необходимые разделы для продвижения основного продукта компании.

• Согласно опросам, проводимым независимыми исследовательскими агентствами, свыше 50% риэлтерских агентств пока что не используют в работе CRM-системы.

Анализ рынка за актуальный период – способ четвертый

Даже при наличии более чем 80% обученного работе на CRM штата, организации часто испытывают информационный голод в своей отрасли.

Если нет возможности провести самостоятельные исследования, можно обратиться к профильным агентствам. Конъюнктура рынка, потенциал конкурентов, популярные направления и потенциал емкости – это лишь некоторые из данных, которые могут понадобиться работающему агентству недвижимости. Обладание актуальными цифрами сферы, прогнозами на ближайшую перспективу, предприниматели всегда могут скорректировать стратегию, минимизировать убытки или повысить продажи.

В прогнозе рынка риэлтерских агентств, приводимом аналитиками портала Strojabc, в отрасли прослеживается тенденция перехода к работе в формате франшизы. Начиная с 2015 года, доля таких компаний будет стремиться к 60% всего рынка.

Выбор стратегии – шаг пятый

Используя CRM-платформу, как безусловно эффективный инструмент для продаж, не следует расслабляться. Первым и, безусловно, важным компонентом является реклама. CRM-система автоматически не приведет клиентов на предприятие, но поможет в нужный момент обработать максимально возможное количество запросов.

Перед тем как повысить продажи недвижимости, следует провести анализ среды обитания. Площадки для эффективной лидо-генерации периодически меняются, но лидеры отрасли их давно изучили и прекрасно знают, откуда «берутся» новые покупатели, где создается основная волна спроса.

Ссылаясь на все ту же модель потребителя, необходимо учитывать тот факт, что в зоне предпочтения покупателей находится юридическая практика. Стихийный переход от риэлтерских услуг к правовым вынуждает представителей отрасли искать новые практики. Хорошим методом увеличения продаж (наращивания клиентской базы) является формирование перечня дополнительных услуг. Когда соискатель будет понимать, что риэлтерское агентство заинтересовано не только в сведении продавца и покупателя за оплату, это «перевернет» представление о сегменте бизнеса и создаст основу для привлечения заинтересованных лиц.

Риэлтерские агентства сегодня находятся на перепутье, - немалая часть игроков предпочитает уйти с рынка, не дождавшись «шквала продаж». Более опытные игроки активно перенимают передовой опыт и средства автоматизации процессов.

Какой путь развития выбрать и как повысить продажи вашего агентства недвижимости решать только вам!