homecrm

Холодные звонки риэлтора: скрипты, примеры звонков

Холодный звонок – это возможность предложить свою услугу человеку, который в данный момент не нуждается в ней, но в будущем может возникнуть такая потребность. Для новичков в риэлтерском бизнесе – это прекрасная возможность, как создать свою клиентскую базу, так и отработать навыки общения. А для опытных риэлторов – пополнение наработанной базы с целью повышения закрытия сделок.

Холодные звонки риэлтора скрипты
  • холодные звонки риэлтора;
  • скрипты телефонного разговора по теме продажи квартиры;
  • пошаговый алгоритм;
  • удобные и неудобны вопросы в разговоре с собственником;
  • как ненавязчиво назначить встречу с собственником и продолжить сотрудничество.

Перед тем как детально окунуться в интересующую тему, нужно оговориться и пояснить, откуда вообще появляются номера телефонов, по которым производятся холодные звонки?

Ниже примерный перечень исходников, где можно взять контакт:

  • Доски объявлений, в т.ч. и в интернете;
  • Сообщества или группы в соц.сетях, тема которых купля/продажа недвижимости;
  • Участие в форумах города с пометкой «Недвижимость»;
  • Объявления в печатных изданиях.
  • База ИП по установке окон, дверей, производители мебели и другое.
  • Как правило, в объявлениях не указано, кто автор – собственник или посредник. Поэтому невозможно заранее знать, с кем придётся говорить.

Цель звонка:

  • приветствие;
  • уточнение актуальности предмета разговора;
  • установка контакта с собеседником;
  • собрать информацию о предмете разговора;
  • отключить агента и предложить свои услуги;
  • договориться о просмотре объекта.

Пример холодного звонка риэлтора собственнику. Скрипты

В данном скрипте будет показан принцип трёх «да». Люди, по большей части, не желают иметь дело с риэлтерскими компаниями, а если сразу предлагать сотрудничество, то человек может отключить телефон. Чтобы этого не произошло, нужно человека настроить на положительное общение. Перед тем, как представиться, нужно задать три вопроса клиенту, на которые тот однозначно ответит «да». И тогда, на четвёртый вопрос, он автоматически скажет «да».

Агент: Добрый день (утро, вечер)! Андрей? (указанное имя в объявлении)

Клиент: Да, здравствуйте.

Агент: Меня зовут Василий. Встретил ваше объявление о продаже квартиры в газете. Этот вопрос ещё актуален?

Клиент: Да, я продаю квартиру.

Агент: Отлично. Адрес Проспект Ворошилова, 28?

Клиент: Да, верно.

Агент: Я представляю агентство недвижимости «…» и у меня в данный момент есть покупатель на трёхкомнатную квартиру в этом районе. Могу я уточнить немного информации о вашей квартире?

Клиент: Да, спрашивайте (эффект принципа трёх «да»).

Агент: Скажите, я правильно понял, вы – собственник квартиры?

Здесь возможны 2 варианта ответа:

  1. Нет, я посредник (благодарим за информацию и прощаемся, т.к. контакты владельца никто не даст).
  2. Да, это моя квартира.

Чтобы предотвратить негативную реакцию на вопрос «звонили уже по объявлению или нет», можно начать по-другому.

Агент: Догадываюсь, что мой звонок уже не первый и вас уже расспрашивали об этом. Но ваша квартира действительно может понравиться моему клиенту. Будьте добры, опишите её: ремонт, что оставляете из мебели или техники?

Клиент: Конечно. Ремонт делали совсем недавно – полгода назад. Оставим только спальный гарнитур.

Произошло присоединение, агент понял своего собеседника, встал на его сторону и дал ему надежду на шанс скорой продажи. Поэтому, клиент с большим желанием ответил на все вопросы. На этой волне, можно задать ещё несколько.

Агент: Подскажите, стоимость квартиры на сегодняшний день?

Клиент: 5500 тысяч рублей.

Именно таким образом нужно уточнять цену, потому что если объявление было опубликовано не сегодня, то стоимость могла как вырасти, так и упасть.

Агент: Подскажите, Вам удобно будет встретиться сегодня с моим клиентом для показа квартиры?

Клиент: Сегодня не могу. Завтра возможно, после 18.00?

Получив согласие на встречу, обязательно уточнить адрес, номер домофона.

Пример холодного звонка риэлтора продавцу. Скрипты

Рассмотрим вариант, когда на звонок по объявлению отвечает не владелец недвижимости, а такой же агент.

Агент: Добрый день! Интересует квартира, ещё не продали?

Продавец: А какая именно квартира вас заинтересовала?

Агент: А вы владелец?

Продавец: Не совсем. Я его друг (брат, зять, сосед и прочее), агент по недвижимости.

Агент: Из какого вы агентства?

Продавец: Голубое небо. А вы?

Агент: Синее море. А на каких условиях с другом работаете? По договору?

Продавец: Да.

Агент: По стоимости падаете?

Продавец: На 50 000р., не больше.

Агент: Квартиру сможете показать моему клиенту?

Продавец: Только настоящему покупателю.

Какие выводы можно сделать из этого разговора двух риэлторов?

  1. Владелец подписал договор с агентом на продажу квартиры. Агент получит свой % от продажи.
  2. Товарищ из конкурирующей фирмы, пообещал 50 000р. от сделки, прекрасная мотивация, как можно скорее найти клиента, но ему уступать в цене уже не станут.
  3. Заочно с коллегой обговорили условия сотрудничества, которые всех устраивают.
Холодный звонок
Пример холодного звонка риэлтора собственнику

Виды объявлений для холодного обзвона

Различают два типа объявлений в недвижимости: по обмену жилья и продажа квартир.

Холодные звонки риэлтора по «обмену жилья»

Во время звонка спросить, сотрудничает ли владелец с какой-либо риэлтерской компанией? Если ответ отрицательный, назначаете встречу с осмотром квартиры, предлагаете сотрудничество, подписываете договор.

Пример холодного звонка риэлтора по «продаже квартиры»

Во время звонка уточнить, разговариваете с владельцем недвижимости? Если ответ положительный, назначаете встречу с осмотром квартиры, предлагаете сотрудничество, подписываете договор, ищите покупателей.

В газете можно найти объявления со срочной продажей мебели, бытовой техники – как вариант, это собственник квартиры, выставленной на продажу. Прозвоните, в разговоре выясните, продана ли сама квартира. При отрицательном ответе, раскрываетесь, предлагаете своё сотрудничество, как профессионал, договариваетесь о встрече.

В любом городе есть свой справочник Индивидуальных Предпринимателей. Можно посмотреть на Яндекс.Карты или 2GIS. На договорной основе, обмениваетесь с бизнесменами клиентскими базами.

Можно найти Городской справочник номеров телефонов. Он есть и в печатной версии и в электронной.

Холодный звонок риэлтора продавцу по технологии соц. опрос

  • Располагаете к себе собеседника тем, что представляетесь сотрудником социальной службы и сейчас проводите опрос;
  • Интересуетесь его мнением по тому или иному вопросу;
  • Внимательно слушаете, пока человек выговориться на злободневную тему (например, работу ЖКХ);
  • Вызвав доверие у собеседника активным слушанием, можно приступить к вопросам по смене жилья на лучший вариант и способу заработка;
  • Если клиент задумался о приобретении нового жилья, предлагаете ему заполнить бесплатно анкету в рамках соц.программы и немного консультируете по этому вопросу;
  • Через несколько дней перезваниваете с целью назначить встречу;
  • При личном контакте презентуете своё агентство и все плюсы по сотрудничеству, подписываете договор.

Скрипт по технологии социального опроса

Добрый день! Меня зовут, Валентина, я сотрудник отдела социального обеспечения города N-ска. Мы запустили соц опрос, чтобы узнать проблемы горожан. У вас есть несколько минут? (при отрицательном ответе, уточнить удобное для него время).

Пример разговора агента и возможного клиента:

Подскажите, что на ваш взгляд, нужно улучшить в нашем городе?

Нравится ли вам развитие инфраструктуры?

Как вы оцениваете работу администрации города?

Какие улучшения проводились непосредственно в вашем дворе и как давно?

Вы бы хотели поменять условия проживания в лучшую сторону?

У вас есть собственные средства для этого или вы хотели бы воспользоваться одной из жилищных программ?

А вы полностью владеете нужной информацией, касающейся этой темы?

Вы хотели бы проконсультироваться у специалиста по теме жилищных программ без дополнительной оплаты?

Получив положительный ответ:

Скажите, когда вы сможете выделить время для консультации по телефону?


Прочитав эту статью, можно стать более эффективным в профессии риэлтор.

Здесь очень подробно, пошагово дана инструкция холодных звонков.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте HomeCRM и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Получить доступ
Статья оценена (оценок: 15, средняя: 4.7 из 5)
Получи бесплатный тестовый период
на 14 дней
Получение тестового досупа к HomeCRM