Холодные звонки риэлтора: скрипты, примеры звонков

Холодный звонок – это возможность предложить свою услугу человеку, который в данный момент не нуждается в ней, но в будущем может предложение может быть востребовано. Для новичков в риэлтерском бизнесе – это прекрасная возможность как создать свою клиентскую базу, так и отработать навыки общения. А для опытных риэлторов – пополнение наработанной базы с целью повышения количества успешных сделок.

Холодные звонки риэлтора скрипты

• холодные звонки риэлтора;
• скрипты телефонного разговора по теме продажи квартиры;
• пошаговый алгоритм;
• удобные и неудобные вопросы в разговоре с собственником;
• как ненавязчиво назначить встречу с собственником и продолжить сотрудничество.

Перед тем как детально окунуться в интересующую тему, нужно пояснить, откуда вообще появляются номера телефонов, по которым производятся холодные звонки?

Ниже примерный перечень исходников, где можно взять контакт:

• Доски объявлений, в т.ч. и в интернете;
• Сообщества или группы в соц.сетях, тема которых купля/продажа недвижимости;
• Участие в форумах города с пометкой «Недвижимость»;
• Объявления в печатных изданиях.
• База ИП по установке окон, дверей, производители мебели и другое.

• Как правило, в объявлениях не указано, кто автор – собственник или посредник. Поэтому невозможно заранее знать, с кем придётся говорить.

Цель звонка:

• приветствие;
• уточнение актуальности предмета разговора;
• установка контакта с собеседником;
• собрать информацию о предмете разговора;
• отключить агента и предложить свои услуги;
• договориться о просмотре объекта.

Пример холодного звонка риэлтора собственнику. Скрипты

В данном скрипте будет показан принцип трёх «да». Зачастую люди не желают иметь дело с риэлтерскими компаниями, а если сразу предлагать сотрудничество, то человек может отключить телефон. Чтобы этого не произошло, нужно человека настроить на положительное общение. Перед тем как представиться, нужно задать три вопроса клиенту, на которые тот однозначно ответит «да». И тогда на четвёртый вопрос, он автоматически скажет «да».

Агент: Добрый день (утро, вечер)! Андрей? (указанное имя в объявлении)

Клиент: Да, здравствуйте.

Агент: Меня зовут Василий. Встретил ваше объявление о продаже квартиры в газете. Этот вопрос ещё актуален?

Клиент: Да, я продаю квартиру.

Агент: Отлично. Адрес Проспект Ворошилова, 28?

Клиент: Да, верно.

Агент: Я представляю агентство недвижимости «…», и у меня в данный момент есть покупатель на трёхкомнатную квартиру в этом районе. Могу я уточнить немного информации о вашей квартире?

Клиент: Да, спрашивайте (эффект принципа трёх «да»).

Агент: Скажите, я правильно понял, вы – собственник квартиры?

Здесь возможны 2 варианта ответа:

1. Нет, я посредник (благодарим за информацию и прощаемся, т.к. контакты владельца никто не даст).
2. Да, это моя квартира.

Чтобы предотвратить негативную реакцию на вопрос «звонили уже по объявлению или нет», можно начать по-другому.

Агент: Догадываюсь, что мой звонок уже не первый и вас уже расспрашивали об этом. Но ваша квартира действительно может понравиться моему клиенту. Будьте добры, опишите её: каково состояние, что оставляете из мебели или техники?

Клиент: Конечно. Ремонт делали совсем недавно – полгода назад. Оставим только спальный гарнитур.

Произошло присоединение, агент понял своего собеседника, встал на его сторону и дал ему надежду на шанс скорой продажи. Поэтому клиент с большим желанием ответил на все вопросы. На этой волне можно задать ещё несколько.

Агент: Подскажите, какова стоимость квартиры на сегодняшний день?

Клиент: 5500 тысяч рублей.

Именно таким образом нужно уточнять цену, потому что если объявление было опубликовано не сегодня, то стоимость могла как вырасти, так и упасть.

Агент: Подскажите, Вам удобно будет встретиться сегодня с моим клиентом для показа квартиры?

Клиент: Сегодня не могу. Завтра возможно после 18.00?

Получив согласие на встречу, необходимо уточнить адрес, номер домофона.

Пример холодного звонка риэлтора продавцу. Скрипты

Рассмотрим вариант, когда на звонок по объявлению отвечает не владелец недвижимости, а такой же агент

Агент: Добрый день! Интересует квартира, ещё не продали?

Продавец: А какая именно квартира вас заинтересовала?

Агент: А вы владелец?

Продавец: Не совсем. Я его друг (брат, зять, сосед и прочее), агент по недвижимости.

Агент: Из какого вы агентства?

Продавец: Голубое небо. А вы?

Агент: Синее море. А на каких условиях с другом работаете? По договору?

Продавец: Да.

Агент: По стоимости падаете?

Продавец: На 50 000р., не больше.

Агент: Квартиру сможете показать моему клиенту?

Продавец: Только настоящему покупателю.

Какие выводы можно сделать из этого разговора двух риэлторов?

1. Владелец подписал договор с агентом на продажу квартиры. Агент получит свой % от продажи.
2. Товарищ из конкурирующей фирмы пообещал 50 000р. от сделки -прекрасная мотивация как можно скорее найти клиента, но ему уступать в цене уже не станут.
3. Заочно с коллегой обговорили условия сотрудничества, которые всех устраивают.

Пример холодного звонка риэлтора собственнику

Виды объявлений для холодного обзвона

Различают два типа объявлений в недвижимости: по обмену жилья и продажа квартир.

Холодные звонки риэлтора по «обмену жилья»

Во время звонка уточнить, разговариваете ли Вы с владельцем недвижимости? Если ответ положительный, назначаете встречу с осмотром квартиры, предлагаете сотрудничество, подписываете договор, ищите покупателей.

Пример холодного звонка риэлтора по «продаже квартиры»

Во время звонка уточнить, разговариваете с владельцем недвижимости? Если ответ положительный, назначаете встречу с осмотром квартиры, предлагаете сотрудничество, подписываете договор, ищите покупателей.

В газете можно найти объявления со срочной продажей мебели, бытовой техники – как вариант, это собственник квартиры, выставленной на продажу. Позвоните, в разговоре выясните, продана ли сама квартира. При отрицательном ответе раскрываетесь, предлагаете своё сотрудничество, как профессионал договариваетесь о встрече.

В любом городе есть свой справочник Индивидуальных Предпринимателей. Можно посмотреть на Яндекс.Карты или 2GIS. На договорной основе обмениваетесь с бизнесменами клиентскими базами.

Можно найти Городской справочник номеров телефонов. Он есть и в печатной версии, и в электронной.

Холодный звонок риэлтора продавцу по технологии соц. опрос

• Располагаете к себе собеседника тем, что представляетесь сотрудником социальной службы и сейчас проводите опрос;
• Интересуетесь его мнением по тому или иному вопросу;
• Внимательно слушаете, пока человек выговориться на злободневную тему (например, работу ЖКХ);
• Вызвав доверие у собеседника активным слушанием, можно приступить к вопросам по смене жилья на лучший вариант и способу заработка;
• Если клиент задумался о приобретении нового жилья, предлагаете ему заполнить бесплатно анкету в рамках соц.программы и немного консультируете по этому вопросу;
• Через несколько дней перезваниваете с целью назначить встречу;
• При личном контакте презентуете своё агентство и все плюсы по сотрудничеству, подписываете договор.

Успешно доведенный до сделки холодный клиент

Скрипт по технологии социального опроса

Добрый день! Меня зовут Валентина, я сотрудник отдела социального обеспечения города N-ска. Мы запустили социальный опрос, чтобы узнать проблемы горожан. У вас есть несколько минут? (при отрицательном ответе, уточнить удобное для него время).

Пример разговора агента и возможного клиента:

Подскажите, что на ваш взгляд, нужно улучшить в нашем городе?

Нравится ли вам развитие инфраструктуры?

Как вы оцениваете работу администрации города?

Какие улучшения проводились непосредственно в вашем дворе и как давно?

Вы бы хотели поменять условия проживания в лучшую сторону?

У вас есть собственные средства для этого или вы хотели бы воспользоваться одной из жилищных программ?

А вы полностью владеете нужной информацией, касающейся этой темы?

Вы хотели бы проконсультироваться у специалиста по теме жилищных программ без дополнительной оплаты?

Получив положительный ответ:

Спросите, когда вы сможете выделить время для консультации по телефону?

Скрипты для риэлторов при покупке квартиры и в других случаях

В скриптах для переговоров по покупке квартиры надо концентрировать внимание на защите интересов конкретной стороны. Ведь эта рыночная операция только выглядит простой - на деле это исключительно сильный стресс. Велика (и закономерно) тревога насчет потери денег. Риэлтор должен дать понять, что он постарается изолировать покупателей от эмоционального давления со стороны продавцов, от хитроумных манипуляций с ценой.

Также очень важно подчеркивать, что ничего, никакая мелочь от клиента скрываться не будет. Даже прямые контакты противоположной стороны. Покупатель недвижимости при этом должен быть уверен, что без риэлтора он никак не сможет воплотить свой интерес быстро и выгодно. Еще один момент - акцент на поддержании положительной репутации, а не просто количественной выгоды.

Все подобные нюансы невероятно тяжело учесть при самостоятельном составлении скриптов. Ведь их надо уместить в сжатые, лаконично смотрящиеся фразы. При общении, как по телефону, так и лично, будут лишь считанные минуты, чтобы убедить, заинтересовать, укрепить доверие. Импровизация категорически неприемлема. Потому лучше обратиться к профессионалам и получить качественно составленные скрипты, нежели самостоятельно изучать все тонкости, тратить на это время и силы.

Прочитав эту статью, можно стать более эффективным в профессии риэлтор.

Здесь очень подробно, пошагово дана инструкция холодных звонков.